Formation intra · 14 h · 2 jours
Persuasion éthique en environnement dentaire
Une équipe, une méthode, un cap pour 2026. Faire baisser les résistances plutôt que convaincre.
14 hDurée
15Séquences
70 %Pratique
4 à 12Participants
Repère minute par minute
Le déroulé complet des 2 journées en un coup d'œil — saute sur une séquence pour le détail.
JOUR 1
Cadre & écoute — installer la posture commune
7 h · 9 h → 18 h
10 h 30
☕ Pause
15 min
12 h 30
🍽 Déjeuner
1 h 30
15 h 55
☕ Pause (intégrée à 2.3)
15 min
JOUR 2
Objection & cap d'équipe — installer la méthode commune
7 h · 9 h → 17 h 30
10 h 45
☕ Pause
15 min
12 h 30
🍽 Déjeuner
1 h 30
15 h 25
☕ Pause (intégrée à 4.2)
15 min
Scripts verbatim
Les phrases d'ouverture et les pivots clés pour chaque séquence — à dire telles quelles.
M1 Cadre & nouvelle réalité du décideur
1.1Inclusion & contractualisation d'équipe
9 h 00 · 45 min
Ouverture
Bienvenue. Pendant ces deux jours, vous allez vivre une bascule : passer d'une logique de conviction à une logique de baisse de résistance. Ce n'est pas une nouvelle technique de vente — c'est un déplacement de posture. Et ça se travaille à plusieurs, parce que c'est en équipe que ça tiendra dans la durée.
Lancement tour d'inclusion
Trois questions, au paperboard. Ce que j'apporte au collectif. Ce dont j'ai besoin pour bien apprendre. Ma plus belle vente cette année — pas la plus grosse, la plus belle. Prenez 3 minutes pour écrire, puis on partage.
1.2Nouvelle réalité du dentiste
9 h 45 · 45 min
Phrase-pivot
Plus vous serez performant pour convaincre, plus vos dentistes deviendront performants pour résister. La compétition n'est pas entre vous et un concurrent — elle est entre votre énergie de persuasion et leur énergie de défense. Et statistiquement, ils gagnent toujours.
Les 3 motivations profondes
Quand vous êtes face à un dentiste, il y a trois choses qu'il cherche à sécuriser, dans cet ordre : sa pratique, ses patients, sa réputation. Si votre proposition n'adresse aucune des trois, vous ne vendez pas — vous parlez seul.
1.3Production de cartes d'empathie
10 h 45 · 1 h 45
Lancement de la production
Vous allez maintenant cartographier un dentiste que vous connaissez vraiment. Pas un dentiste idéal, pas un cas d'école — un client réel, avec son nom, son cabinet, ses contradictions. Et vous allez le faire à plusieurs, parce que ce que vous voyez seul est toujours partiel.
Débloquer la zone « Craindre »
Si ton dentiste te recevait ce soir à 18 h, pour parler de son métier sans rendez-vous, qu'est-ce qu'il oserait te dire qu'il ne te dit pas en RDV commercial ?
M2 La découverte en haute écoute
2.1Apport haute écoute
14 h 00 · 45 min
Le pivot 80/20
La règle des 80/20 n'est pas une règle d'éthique. C'est une règle d'efficacité. Quand vous parlez 80 % du temps, vous dépensez 100 % de votre énergie pour transmettre 30 % de l'information utile. Quand vous écoutez 80 % du temps, vous dépensez 30 % de votre énergie pour obtenir 100 % de ce dont vous avez besoin. Ce n'est pas un cadeau que vous faites au client. C'est un cadeau que vous vous faites.
2.2Démonstration formatrice
14 h 45 · 30 min
Cadrage avant la démo
Je vais faire la démo. Je vais me tromper. Pas exprès — vraiment. Et c'est l'intérêt. Votre boulot, c'est de regarder ce qui marche et ce qui dérape. Pas pour me juger — pour calibrer votre œil. Quand vous serez en triade tout à l'heure, vous saurez où regarder.
2.3Triades de pratique 80/20
15 h 15 · 1 h 45
Consigne aux triades
Trois rotations, trois rôles. Quand vous êtes commercial, vous vous entraînez. Quand vous êtes dentiste, vous offrez à votre collègue de la matière à travailler — pas un piège, pas un cadeau. Quand vous êtes observateur, vous regardez avec la grille — c'est le rôle le plus formateur des trois.
2.4Auto-analyse vidéo & synthèse J1
17 h 00 · 1 h
Cadrage auto-analyse
Vous allez vous regarder, et ça va être inconfortable. C'est normal — on se voit toujours moins bien qu'on s'entend. Le but n'est pas de vous juger. Le but est de calibrer votre œil sur vous-même, parce que demain matin chez un dentiste, c'est ce regard-là qui va vous corriger en temps réel.
Clôture J1
Avant de partir, dans le carnet de bord, une seule chose : une micro-action que vous testez avant demain matin 9 h. Pas un grand changement. Une petite chose qu'on pourra observer ensemble.
M3 L'objection comme demande de sécurité
3.1Réinclusion & retour terrain
9 h 00 · 30 min
Ouverture J2
Hier, on a appris à comprendre. Aujourd'hui, on apprend à répondre quand ça résiste. Et la grande différence avec ce que vous connaissez : on ne traite plus l'objection comme un obstacle à franchir. On la traite comme un signal. L'objection, c'est votre client qui vous demande quelque chose. Pas le contraire de ce que vous voulez — un autre chemin pour y aller ensemble.
3.2Apport ACRR & cartographie
9 h 30 · 1 h 15
Pivot ACRR
Le réflexe classique, c'est de sauter directement à la quatrième étape. On vous fait une objection — vous répondez. Et 9 fois sur 10, la réponse tombe dans le vide. Le R de Répondre, c'est 25 % du protocole. Les 75 % qui font la différence sont avant. Accueillir, c'est ne pas se défendre. Comprendre, c'est aller chercher derrière. Reformuler, c'est donner à l'autre la preuve qu'il a été entendu. Quand vous arrivez à Répondre, la résistance est déjà à moitié tombée.
3.3Démo & entraînements croisés ACRR
11 h 00 · 1 h 15
Avant la démo « c'est trop cher »
Je vais traiter « c'est trop cher ». Pas en sortant la calculette. Pas en justifiant. Pas en démontant l'objection. En la prenant pour ce qu'elle est : un signal qu'on s'inquiète d'autre chose. Le « trop cher » de votre dentiste, dans 80 % des cas, ce n'est pas le prix — c'est la peur de se tromper devant ses associés. Et si vous écoutez ça, vous ne vendez plus un produit. Vous lui offrez une sécurité.
3.4Validation grille commune
12 h 15 · 15 min
Valider la grille
Cette grille devient votre grille. Pas la mienne, pas celle d'un manuel. Quand vous reviendrez d'un rendez-vous, c'est avec elle que vous vous évaluerez. Et c'est elle que vous montrerez à un collègue qui veut un retour. Si elle n'est pas la bonne, c'est maintenant qu'on la corrige.
M4 Canal de communication & cap 2026
4.1Apport Process Com®
14 h 00 · 1 h
Cadrage Process Com
Process Com, ce n'est pas un test de personnalité pour étiqueter les gens. C'est un outil de reconnaissance du canal préférentiel — la fréquence sur laquelle votre interlocuteur capte le mieux. Vous pouvez avoir le meilleur message du monde : s'il est sur la mauvaise fréquence, il ne sera pas reçu. Et si vous savez ajuster votre canal, c'est 50 % de la résistance qui tombe sans même que vous vous en rendiez compte.
4.2Reformulation 4 canaux & évaluation
15 h 00 · 1 h
Avant l'atelier reformulation
Vous allez prendre une seule phrase — une proposition commerciale neutre — et la reformuler 4 fois. À chaque fois, vous changez de fréquence. Vous allez sentir physiquement la différence. Quand vous reformulerez en mode Empathique, votre rythme va ralentir. Quand vous serez en mode Promoteur, vous allez accélérer. Le corps suit le canal. C'est ça qu'il faut entraîner.
4.3QCM, engagements & rituel d'équipe
16 h 00 · 1 h 15
Cadrage du rituel
Le rituel, c'est ce qui va décider de la survie de cette formation. Sans rituel, dans 6 semaines, ce qu'on a construit ensemble va s'éroder — vous le savez. Ce qu'on conçoit maintenant doit être petit, simple, tenable. Pas un grand séminaire de capitalisation tous les trimestres. Quelque chose de modeste qui tiendra. Mieux vaut 30 minutes par mois pendant un an que 3 heures qui n'auront lieu qu'une fois.
4.4Clôture Appreciative Inquiry
17 h 15 · 15 min
Ouverture du tour de clôture
Pour finir, je vous propose un tour. Deux phrases chacun. La première : ce que vous emportez de ces deux jours. La deuxième : quelque chose dont vous remerciez l'équipe — pas une politesse, quelque chose de précis. Pas de pression, mais essayez de ne pas commenter ce que vos collègues disent. Le silence après chaque parole, c'est l'écho qui finit le travail.
Carte d'empathie — 6 zones
L'outil pour cartographier le monde du décideur dentiste. Animation séquence 1.3.
Les 6 zones
| Zone | Question type | Pour un dentiste-cible |
|---|---|---|
| Voir | Que voit-il dans son environnement ? | Sa salle d'attente, sa patientèle, ses associés, ses concurrents locaux, ses commerciaux. |
| Entendre | Que lui dit-on ? | Ses patients, ses pairs, son banquier, son comptable, ses représentants commerciaux. |
| Penser | Quelles sont ses pensées dominantes ? | Sur sa pratique, son équilibre, son cabinet, sa réputation, sa pérennité. |
| Ressentir | Quelles émotions traversent sa journée ? | Satisfaction, fatigue, fierté, exaspération, isolement, doute. |
| Craindre | De quoi a-t-il peur (avoué et non avoué) ? | Zone clé. Erreur clinique, baisse de patientèle, image, perte de contrôle, dépendance fournisseur. |
| Espérer | Qu'aspire-t-il à voir advenir ? | Liberté professionnelle, transmission, reconnaissance, sérénité, fierté du résultat clinique. |
Pièges fréquents
- « Craindre » reste vide — c'est la zone la plus pauvre et pourtant la plus stratégique. Antidote : la question du « RDV à 18 h sans agenda » (cf. scripts).
- Voir = produits — l'équipe liste ce que voit le dentiste de votre offre. Ramener : ce qu'il voit dans SON monde, pas dans le tien.
- Entendre = vendeur — l'équipe oublie ses patients, sa famille, ses pairs. Le commercial est rarement la voix dominante.
- Carte générique — pas de prénom, pas de cabinet précis. Repasser : « ton dentiste, c'est lequel ? »
3 dentistes-cibles types
| Profil | Caractéristiques | Levier dominant |
|---|---|---|
| Dr Martin Omnipraticien · 45 ans | Lyon, 3 collaborateurs, croissance contrôlée, prudent sur l'innovation. | Sécuriser la patientèle existante. |
| Dr Naïdi Orthodontiste · 38 ans | Pressée, fort volume, peu de temps en RDV commercial, cabinet en Île-de-France. | Gain de temps, fluidité, ROI rapide. |
| Dr Léveillé Chirurgien-dentiste · 56 ans | Expert reconnu, intimidant, exigeant sur la preuve, faible appétit pour la nouveauté. | Caution scientifique, reconnaissance entre pairs. |
Haute écoute 80/20
La règle d'efficacité qui structure toute la découverte client. Animation séquences 2.1 à 2.4.
La règle
80 % écoute / 20 % parole sur la phase découverte. Ratio observable, mesurable (par les pairs en triade et à l'auto-analyse vidéo).
Ce n'est pas une posture morale — c'est une mécanique : à 80 % d'écoute, on capte 100 % de l'information décisionnelle. À 60 % d'écoute, on en capte 30 %.
Les 5 réflexes commerciaux à neutraliser
- Répondre avant la fin — couper la dernière syllabe. Antidote : compter 2 secondes mentalement.
- Solutionner trop tôt — proposer le produit dès le 1er signal. Antidote : 3 questions de précision avant toute proposition.
- Argumenter sur soi — parler de soi, de l'entreprise, du produit. Antidote : ratio mots-en-« je »/mots-en-« vous » > 1 = alerte.
- Contre-objecter — répondre à une objection par une autre objection. Antidote : ACRR (voir M3).
- Reformuler à sa main — déformer la reformulation vers son argument. Antidote : reformuler les mots du client, pas ses propres mots.
Typologie des 5 types de questions
| Type | Forme | Quand l'utiliser |
|---|---|---|
| Ouverte | « Comment… ? » « Qu'est-ce qui… ? » | Démarrer, ouvrir un champ, faire parler. |
| Fermée | « Avez-vous… ? » « Est-ce que… ? » | Valider un point, sécuriser un fait. Avec parcimonie. |
| De précision | « C'est-à-dire ? » « Précisément… ? » | Aller derrière le mot vague (« compliqué », « pas adapté »). |
| Miroir | Répéter le dernier mot avec une intonation interrogative. | Faire dire plus sans interrompre. |
| Méta-modèle PNL | « Tout ? » « Toujours ? » « Comparé à quoi ? » | Désamorcer généralisations, omissions, distorsions. |
Grille d'auto-observation (séquence 2.4)
| Critère | Indicateur observable | Cible |
|---|---|---|
| Ratio 80/20 | Temps de parole formateur vs client | ≤ 25 % |
| Questions de précision | Nombre sur 15 min | ≥ 4 |
| Reformulations | Nombre sur 15 min | ≥ 3 |
| Qualité du Craindre | Une crainte non avouée est explicitée | Oui / Non |
Protocole ACRR
Le protocole en 4 temps pour traiter l'objection comme une demande de sécurité. Animation séquences 3.2 et 3.3.
Les 4 temps · 75 % avant le R
| Étape | Geste | Verbatim type sur « c'est trop cher » |
|---|---|---|
| A — Accueillir | Ne pas se défendre. Marquer la réception du signal. | « Je comprends, c'est une question importante. Merci de me le dire directement. » |
| C — Comprendre | Aller chercher derrière. Question de précision. | « Quand vous dites trop cher, c'est par rapport à quoi exactement ? Par rapport à un budget, à un concurrent, à un autre arbitrage que vous avez à faire ? » |
| R — Reformuler | Donner la preuve d'avoir entendu. Avec les mots du client. | « Si je vous comprends bien, ce qui vous freine, ce n'est pas tant le montant que la difficulté à le justifier auprès de vos associés. » |
| R — Répondre | Apporter la solution qui adresse la vraie demande. | « Alors voyons ensemble comment construire un argumentaire interne qui parle à vos associés. Voilà ce que d'autres cabinets ont fait… » |
Les 4 signaux à distinguer
| Signal | Définition | Réponse |
|---|---|---|
| Objection | Demande de sécurité supplémentaire avant décision. | ACRR complet. |
| Refus | Décision prise, expression de fin du processus. | Accuser réception, ne pas insister. Demander quand revenir. |
| Fausse barbe | Objection prétexte qui en cache une autre. | Aller au C plus profond : « et au-delà de ça, est-ce qu'il y a autre chose ? » |
| Signal d'achat | Question opérationnelle (délai, mise en place, SAV). | Répondre + verrouiller. NE PAS confondre avec une objection. |
Grille critériée ACRR (à valider en 3.4)
| Critère | Niveau 1 | Niveau 4 (cible) |
|---|---|---|
| Accueil | Se justifie immédiatement. | Marque la réception sans se défendre. |
| Comprendre | 1 question fermée, conclusion hâtive. | 2 à 3 questions de précision, va derrière. |
| Reformuler | Reformule avec ses propres mots. | Reformule la crainte réelle avec les mots du client. |
| Répondre | Argument générique sur le produit. | Réponse adressée à la vraie demande identifiée. |
Process Com® — 6 profils
L'outil pour ajuster son canal de communication au profil du décideur. Animation séquences 4.1 et 4.2.
Les 6 profils & leurs canaux préférentiels
| Profil | Besoin | Canal préférentiel | Piège |
|---|---|---|---|
| Travaillomane | Reconnaissance du travail accompli | Interrogatif. Faits, chiffres, logique. | L'écraser de données. |
| Persévérant | Reconnaissance de ses convictions | Interrogatif. Valeurs, principes, opinions. | Argumenter contre ses convictions. |
| Empathique | Reconnaissance comme personne, lien | Nourricier. Bienveillance, chaleur, anecdotes. | Aller trop vite, parler chiffres. |
| Rêveur | Solitude, temps pour penser | Directif. Cadrer, donner du temps. | Le bombarder de questions. |
| Rebelle | Contact ludique, plaisir | Ludique. Humour, créativité, surprises. | Être trop sérieux ou rigide. |
| Promoteur | Action, défi, excitation | Directif. Bref, percutant, orienté résultat. | Détailler longuement. |
Indicateurs de repérage rapide
| Profil | Verbal | Non-verbal |
|---|---|---|
| Travaillomane | Vocabulaire précis, chiffres, structure. | Posture droite, gestes mesurés. |
| Persévérant | « Je crois », « il faut », « selon moi ». | Regard franc, ton affirmatif. |
| Empathique | « Je sens », « j'apprécie », anecdotes. | Sourire, gestes d'accueil, voix chaleureuse. |
| Rêveur | Phrases courtes, pauses, peu de mots. | Calme, retrait, regard intérieur. |
| Rebelle | Humour, ponctuation forte, exclamations. | Gestes amples, expressions vives. |
| Promoteur | Bref, direct, orienté action. | Rythme rapide, gestes décisifs. |
Atelier reformulation 4 canaux (séquence 4.2)
Phrase de départ neutre : « Notre nouveau scanner intra-oral réduit de 30 % le temps d'empreinte. »
| Canal | Reformulation |
|---|---|
| Travaillomane | « Sur 200 empreintes mensuelles, c'est 60 empreintes gagnées — soit 8 heures de praticien rendues à l'activité clinique. » |
| Empathique | « Vos patients vous diront merci. Plus de gout désagréable, plus d'attente bouche ouverte. Et votre assistante, vous lui offrez de la sérénité. » |
| Rebelle | « Imaginez la tête de votre confrère du cabinet d'en face quand vos patients lui parleront de votre scanner ! » |
| Promoteur | « 30 % de temps gagné. ROI calculé à 8 mois. On installe la semaine prochaine ? » |
Objections participants à la formation
Ce que peut dire l'équipe contre la démarche elle-même — et comment y répondre.
« On a déjà fait des formations vente »
Banalisation
Réponse : « Oui, et c'est précieux. Mais ici on ne vient pas ajouter une technique — on vient travailler une bascule de posture. La différence, c'est qu'on va construire ENSEMBLE ce qui restera après la formation : une méthode partagée, une cartographie de vos objections terrain, un rituel qui tient. »
« Ce n'est pas mesurable »
Pragmatique
Réponse : « Si. Ratio écoute/parole : mesurable, sur vidéo, par grille. Qualité du Craindre : mesurable, par production. Tenue du rituel : mesurable, à J+90. Ce qu'on travaille a des indicateurs observables. Je vous les donne tous. »
« Mes clients ne sont pas comme ça »
Spécificité revendiquée
Réponse : « D'accord. Décris-moi un de tes clients. Vraiment. Avec son prénom. » Puis travailler dessus en exemple. La généralité résiste, le cas particulier rend la méthode pertinente.
« On n'a pas le temps de faire tout ça en RDV »
Contrainte terrain
Réponse : « Tu as raison. C'est pour ça qu'on travaille la haute écoute : elle prend moins de temps qu'un argumentaire long, parce qu'elle va plus vite au signal décisif. La haute écoute n'est pas un luxe — c'est une économie. »
« Ça ne marchera pas avec le Dr X »
Cas extrême
Réponse : « Peut-être pas. Et c'est ok. Aucune méthode ne marche avec tout le monde. Ce qu'on travaille, c'est ce qui marchera mieux avec 70 % de vos clients. Pour les 30 % restants, on apprendra à les nommer ensemble. »
Cartographie des 12 objections dentaires
L'artefact d'équipe co-produit en séquence 3.2 — voici les 12 objections les plus fréquentes pour calibrer ton animation.
12 objections types · 4 catégories
| Catégorie | Objection | Vraie demande derrière |
|---|---|---|
| Prix / budget | « C'est trop cher » | Difficulté à justifier auprès des associés / du banquier. |
| « Pas dans mon budget cette année » | Arbitrage entre plusieurs investissements concurrents. | |
| « Votre concurrent est moins cher » | Vérifier qu'on n'est pas dupe. | |
| Temps / charge | « Je n'ai pas le temps de regarder ça » | Peur d'un projet qui va consommer son énergie. |
| « On verra à la rentrée » | Refus déguisé OU absence de critère de décision. | |
| « Je dois en parler à mon associé » | Ne pas porter seul une décision risquée. | |
| Risque / preuve | « Je ne suis pas convaincu par la technologie » | Manque de retour de pairs reconnus. |
| « Et si ça ne marche pas comme prévu ? » | Peur de la perte d'image en cas d'échec public. | |
| « Je préfère attendre la nouvelle version » | Refus de risquer son capital de pionnier. | |
| Relation / fournisseur | « Je travaille déjà avec votre concurrent » | Loyauté + coût psychologique du changement. |
| « Vous me dites ça aujourd'hui, mais après ? » | Peur de l'abandon post-vente. | |
| « Votre SAV n'a pas été à la hauteur la dernière fois » | Demande de réparation symbolique avant relation neuve. |
Vigilance
Cette cartographie est ta version d'avance. La VRAIE cartographie sera co-produite par l'équipe en séquence 3.2 — elle leur appartient.
Ton rôle : ne PAS leur donner cette liste. Ils doivent la produire eux-mêmes. Tu t'en sers pour relancer si un sous-groupe sèche, ou compléter en plénière si une catégorie manque.
Évaluations & QCM interactifs
Les 2 QCM cliquables avec feedback immédiat. Utilise-les en projection collective ou en autonomie.
5 phases d'évaluation
| Phase | Modalité | Objet |
|---|---|---|
| Avant | Questionnaire de positionnement | Situations terrain + attentes individuelles et collectives |
| Pendant | Évaluations formatives (grilles, observation par les pairs, auto-évaluation) | Atteinte des OP partiels |
| Fin | QCM 20 questions + production collective | Évaluation sommative des compétences C1 à C5 |
| À chaud | Questionnaire de satisfaction | Qualité (Qualiopi) |
| À froid J+90 | Questionnaire d'impact + entretien d'équipe | Transfert des acquis + tenue du rituel |
Mode d'emploi des QCM interactifs
- Clique sur une option pour répondre. Le feedback s'affiche immédiatement avec la justification.
- Une fois répondu, les autres options sont verrouillées (réponse définitive).
- Score affiché en haut (barre de progression + nombre de bonnes réponses).
- Écran final avec mention et bouton « recommencer ».
- Mode projection : ouvre le QCM en plein écran (F11) pour animer en plénière.
Évaluation sommative intermédiaire — séquence 4.2
Repérage de profil PCM sur 3 vidéos courtes de dentistes (2 min chacune). Grille critériée individuelle : indicateurs verbaux observés + non-verbaux + canal repéré + justification.
Cadrage clé : rappeler que l'évaluation n'est pas individuelle, qu'elle n'est pas communiquée à la direction commerciale, qu'elle valide l'OP4.2 collectivement.
0 / 8 questions répondues
0/8
QCM J1 terminé
0/8
0 / 20 questions répondues
0/20
QCM final terminé
0/20
Grille d'auto-observation découverte (séquence 2.4)
| Critère | Indicateur observable | Cible |
|---|---|---|
| Ratio 80/20 | Temps de parole formateur vs client | ≤ 25 % |
| Questions de précision | Nombre sur 15 min | ≥ 4 |
| Reformulations | Nombre sur 15 min | ≥ 3 |
| Qualité du Craindre | Une crainte non avouée est explicitée | Oui / Non |
Grille critériée ACRR (à valider en 3.4)
| Critère | Niveau 1 | Niveau 2 | Niveau 3 | Niveau 4 (cible) |
|---|---|---|---|---|
| Accueil | Se justifie immédiatement. | Marque une pause mais argumente. | Marque la réception. | Marque la réception sans se défendre, voix posée. |
| Comprendre | 1 question fermée, conclusion hâtive. | 1 question ouverte sans suite. | 2 questions de précision. | 2 à 3 questions de précision, va derrière l'apparent. |
| Reformuler | Avec ses propres mots. | Synthèse abstraite. | Mots du client mais surface. | Reformule la crainte réelle avec les mots du client. |
| Répondre | Argument générique sur le produit. | Réponse partielle. | Réponse adressée. | Réponse adressée à la vraie demande identifiée. |
Grille repérage Process Com® (séquence 4.2)
| Critère | Indicateur |
|---|---|
| Indicateurs verbaux repérés | Au moins 3 indicateurs verbaux cités et justifiés. |
| Indicateurs non-verbaux repérés | Au moins 2 indicateurs non-verbaux cités et justifiés. |
| Canal préférentiel identifié | Profil dominant nommé parmi les 6. |
| Justification cohérente | L'identification repose sur les indicateurs observés (pas d'intuition pure). |
Production collective évaluée (séquence 3.2)
Cartographie partagée des 12 objections dentaires — co-produite par l'équipe.
Critères de validation collective :
- 12 objections distinctes (pas de doublons sémantiques)
- Chaque objection est formulée AVEC les mots du dentiste (pas paraphrasée)
- Au moins 3 catégories couvertes (prix, temps, risque, relation)
- L'équipe valide collectivement à main levée que ces 12 objections sont les plus fréquentes sur leur terrain
Matériel & checklist de préparation
Tout ce qu'il te faut. À cocher la veille au soir.
Salle & équipement de base
- Salle avec configuration en U, mobilier modulable
- Vidéoprojecteur testé + télécommande de présentation
- Paperboard (2 si possible) avec recharges
- Marqueurs effaçables × 4 couleurs + marqueurs paperboard × 6
- Mouchoirs (séquence 2.4 et 4.4)
- Café, thé, eau, fruits secs (vigilance énergie post-déjeuner)
Documents à imprimer (par participant)
- Livret apprenant (15 pages)
- Carnet de bord individuel
- Grille d'observation des triades (3 exemplaires)
- Grille critériée d'auto-analyse vidéo
- Grille ACRR (4 critères × 4 niveaux)
- Fiche récap Process Com® (4 pages)
- QCM J1 (8 questions) + QCM final (20 questions)
- Formulaire de consentement vidéo
- Attestation de formation (à signer en clôture)
Affiches & paperboards préparés (avant la formation)
- 3 feuilles paperboard préparées (apport / besoin / vente) — séquence 1.1
- 3 trames carte d'empathie A1 — séquence 1.3
- Affiche A0 cartographie 12 objections (12 cases vierges) — séquence 3.2
- Affiche A1 « Grille ACRR — version équipe » vierge — séquence 3.4
- Affiche A0 rituel d'équipe (4 cases : Format / Fréquence / Animation / Indicateurs) — séquence 4.3
Fournitures consommables
- Post-it jaunes × 100 (attentes individuelles 1.1)
- Post-it roses × 100 (enjeux collectifs 1.1)
- Post-it bleus × 100 (objections 3.2)
- Gommettes de vote rouges × 50 (cartographie 3.2)
- Cartes A6 plastifiées « 5 types de questions » × N participants
- Cartes A6 plastifiées « 5 réflexes commerciaux » × N participants
- Jeux de cartes profils PCM × autant que de sous-groupes
Numérique & vidéo
- Diaporama apport M1 (5–6 slides max)
- Diaporama apport ACRR (8 slides max)
- Diaporama PCM (8 slides max)
- 3 vidéos dentistes 2 min chacune (préparées + testées la veille) — séquence 4.2
- 1 vidéo courte 6 dentistes-personnages (1 min total) — séquence 4.1
- Rappel participants : charger les smartphones la veille (captation triades)
- Chronomètre / minuteur visible de toute la salle
- QR code questionnaire à chaud (projeté en clôture)
15 min avant le démarrage J1
- Affiches préparées au mur, dans l'ordre du déroulé
- Configuration en U vérifiée
- Vidéoprojecteur + son testés
- Tasse d'eau pour toi à portée de main
- Carnets de bord posés sur chaque place
- Téléphone en silencieux
- Une respiration profonde. C'est ton terrain.
Rituel post-formation
Co-conçu en séquence 4.3. Ce qui décide de la survie de la formation à 6 semaines.
Les 4 dimensions à co-décider en plénière
| Dimension | Options réalistes (à proposer brièvement, sans imposer) |
|---|---|
| Format | Mini-codéveloppement / Réunion mensuelle dédiée / Canal Slack avec partage hebdo / 15 min en début de réunion commerciale |
| Fréquence | Hebdomadaire (asynchrone) / Mensuelle (synchrone) / Bimensuelle |
| Animation | Tournante entre les participants / Désignée (1 référent) / Animée par le manager commercial / Auto-animée sans facilitateur |
| Indicateurs de tenue | Nombre de cas partagés / mois · Cartographie d'objections mise à jour / trimestre · Taux de participation aux rituels · Évolution du ratio écoute/parole en RDV |
Principes de cadrage
- Petit, simple, tenable. Mieux vaut 30 min/mois pendant 12 mois que 3 h une seule fois.
- Validation managériale obligatoire. Si le directeur commercial n'arbitre pas explicitement le calendrier, le rituel ne tiendra pas une semaine.
- Démarrage J+15. Programmer la première séance dans les 2 semaines suivant la formation — pas plus tard.
- Artefacts vivants. Cartographie d'objections et grille ACRR doivent être affichées dans l'open-space ou accessibles en partage permanent.
- Mesure annoncée à l'avance. L'entretien d'équipe J+90 est dans le calendrier dès la clôture.
Engagements à 30 jours — modèle
Chaque participant formalise 3 engagements en séquence 4.3 :
- 1 engagement terrain : « Lors de mon prochain RDV avec [Dr X], je vais [action observable] »
- 1 engagement équipe : « Au prochain rituel, je partage [cas précis / question / réussite] »
- 1 engagement personnel : « Sur ma posture, je travaille [point précis identifié en auto-analyse] »
Suivi à J+90
| Élément | Modalité |
|---|---|
| Questionnaire d'impact | Envoyé J+90 — 12 questions sur transfert, application terrain, perception du changement. |
| Entretien d'équipe | Visio 1 h en plénière équipe — tenue du rituel, qualité des artefacts, ajustements. |
| Restitution direction commerciale | Note de 2 pages : transfert + recommandations d'ancrage. |